متقاعدسازی یکی از مهمترین اعمالی به شمار میآيد که امروزه در حوزه کسب و کار توجه بسیار زیادی به آن میشود. متقاعد سازی مشتری املاک نیز به همین امر ارتباط دارد و باید از آن به عنوان یک استراتژی طلایی یاد کرد. این امر به شما اجازه میدهد تا با مشتریان خود تماس بهتری داشته باشید و بتوانید گزینه‌های مدنظر خود را به آنان ارائه کنید. در واقع می‌توان بیان کرد که کلیه مشاوران برتر به این موضوع توجه دارند و از آن به عنوان یک گزینه ضروری یاد می‌کنند.
تعریف مفهوم متقاعدسازی
پیش از هر چیز لازم است که مفهوم کلی متقاعد سازی مشتری املاک را به طور کلی مورد بحث و بررسی قرار دهیم. به طور کلی، متقاعدسازی فرایندی به شمار میآيد که در طی آن شما نظر مشتری را با نظر خود همسان می‌کنید. این امر نه تنها در حوزه مشاوره املاک، بلکه در مشاغل دیگر نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد.
متقاعدسازی می‌تواند به صورت ساده و یا با برنامه‌ریزی قبلی صورت بگیرد. مهم آن است که در هر یک از این موارد نهایت دقت به کار گرفته شود. اگر در این زمینه زیاده‌روی کنید با نارضایتی مشتریان روبرو خواهید شد. هیچ کسی از یک مشاور املاک سمج که دوست دارد به هر نحوی یک ملک نامناسب را معرفی کند خوشش نمی‌آيد!
اگر متقاعدسازی و کلیه تکنیکهای مربوط به آن به بهترین شکل ممکن صورت بگیرند با نتایج خارق‌العاده‌ای روبرو می‌شویم. این نتایج به شما اجازه می‌دهند تا فعالیت و حوزه کاری خود را گسترش دهید و مشتریان بیشتری را جلب کنید. ترکیب این موارد در کنار هم میزان درآمد شما را نیز افزایش میدهد.
بی‌دلیل نیست که امروزه حتی مشاوران املاک بسیار حرفه‌ای نیز موضوع متقاعدسازی را به دقت تحت نظر دارند و از آن به نفع خود بهره می‌برند. تفاوتی ندارد که در این زمینه از بیشترین میزان تجربه برخوردار هستید و یا یک تازه‌کار به شمار می‌روید، به هر روی لازم است که با متقاعد سازی مشتری املاک آشنا شوید.
متقاعدسازی فریب دادن نیست
مورد مهمی که باید همواره به یاد داشته باشید، تفاوت متقاعدسازی با فریب دادن (misleading) است. در حالی که برخی از افراد تصور می‌کنند این موضوعات دو روی یک سکه هستند باید بگوییم که تفاوت‌های بسیار زیادی در بین آنها وجود دارد. نخست آنکه متقاعدسازی یک امر مثبت به شمار میآيد اما فریب دادن به هر نحو و شکل یک امر منفی است.
دومین نقطه تمایز نیز به نتایج ارائه شده از هر سمت ارتباط دارد. در حالی که فریب دادن نتایج مناسبی به همراه نخواهد داشت و در صورت برملا شدن آن، تمامی مشتریان خود را از دست می‌دهید، متقاعدسازی حتی از سمت مشتریان نیز به عنوان یک موضوع ساده قابل پذیرش است. در فریب موضوعاتی بیان می‌شوند که احتمالاً به واقعیت هیچ‌گونه نزدیکی خاصی ندارند اما در متقاعدسازی تمام تلاش خود را به منظور ارائه اطلاعات دقیق به کار می‌گیریم.
فریب دادن مشتریان املاک می‌تواند شما را از چرخه رقابت بیرون کند. خود را به جای مشتریانی بگذارید که به دنبال ملک مدنظر خود هستند، اما با یک مشاور فریب‌کار و دروغگو طرف می‌شوند. طبیعتاً مشتری پس از مشخص شدن فریب این افراد دیگر به چنین شخصی اعتماد نخواهد کرد و از او دور میشود. بنابراین، لازم است که متقاعد سازی مشتری املاک را با بحث فریب متمایز بدانیم.
تکنیکهای مهمی که باید به کار بگیرید
موضوع دیگری که باید به آن اشاره کرد، تکنیکهای مختلفی است که در حوزه متقاعدسازی مورد استفاده قرار می‌گیرند. این تکنیک‌ها عموماً در کسب و کارهای گوناگون یکسان هستند و مهمترین نکته در رابطه با آنها، روش به کارگیری هر کدام است. یک مشاور برتر باید بتواند از بین تکنیکهای گوناگون بهترین گزینه ممکن را برای خود انتخاب کند، در غیر این صورت احتمال دارد که فن به کار گرفته شده نتیجه مشخصی را در اختیارتان قرار ندهد.
تکنیکهای متقاعد سازی مشتری املاک بارها مورد بررسی قرار گرفته‌اند تا مشخص شود که آیا در شرایط مختلف می‌توان از آنها استفاده کرد یا خیر. همان‌طور که می‌دانید بحث املاک پیچیدگی‌های خاص خود را دارد و نمی‌توان انتظار داشت که هر نوع فعالیت خاصی در سایر کسب و کارها به صورت مستقیم در این زمینه نیز مورد بهره‌برداری قرار بگیرد. پس یکی از مهم ترین کارهایی که بعد از تاسیس مشاور املاک باید انجام دهید پیگیری یادگیری روش های متقاعد سازی است. در ادامه این بخش به چند مورد از جذاب‌ترین تکنیکهای متقاعدسازی اشاره می‌کنیم.
توجه به اصل فومو
این اصل بیان میکند که هیچ کسی دوست ندارد از بقیه عقب بماند. با ارائه پیشنهادهای جذاب به آنها بگویید که در صورت عدم انتخاب گزینه‌های صحیح ممکن است افراد دیگری ملک مدنظر آنها را انتخاب کنند. این موضوع موجب میشود تا آنها برای رسیدن به سطح بالاتر به فکر تهیه آن ملک باشند.
تکنیک کمیابی
در پاره‌ای از موارد، مشتریان بسیار زیادی تنها بر روی یک ملک تمرکز می‌کنند و همین امر تقاضا را بالا میبرد. شما باید از این موقعیت استفاده کنید. به مشتریان خود بگویید که تقاضا برای آن ملک بالا است و پیشنهادی که به آنها می‌دهید یک پیشنهاد طلایی است. این موضوع نیز در زمینه متقاعد سازی مشتری املاک امری مهم به شمار می‌آید.
بهره‌گیری از کلمات مناسب
برای صبحت کردن با مشتریان خود از کلمات دقیق و مناسب استفاده کنید. هرچه میزان دقت شما در معرفی املاک مختلف بیشتر باشد اعتبار خود را در بین مشتریان افزایش می‌دهید. کلمات جادو می‌کنند و می‌توانند هر نوع ملکی را به فروش برسانند، به خصوص اگر از آنها به شکل صحیح بهره ببرید. برای آشنایی بیشتر با این کلمات و جملات از شما دعوت می کنیم به مقاله جملات کلیدی مشاور املاک سر بزنید.
شنیدن سخنان مشتری
شما باید به فکر شنیدن سخنان مشتریان خود باشید. در طی جلسه مشاوره نباید یک طرفه صحبت کنید. به آنان اجازه دهید تا نظر و همچنین نیاز خود را در اختیارتان بگذارند. این موضوع موجب خواهد شد تا پیشنهادهایی که شما به آنها ارائه می‌دهید دقیق‌تر باشند و در نهایت متقاعد به خرید یا اجاره ملک شوند.
به فکر پرداخت پاداش باشید
برای متقاعد کردن مشتری خود باید به فکر آن باشید که در قبال فعالیت‌‌های وی یک پاداش مشخص را ارائه کنید. به عنوان مثال، می‌توانید تعیین کنید که در صورت اجاره یا خرید ملک مربوطه برای قراردادهای بعدی بیست درصد تخفیف را ارائه خواهید کرد. این موضوع تأثیر شگرفی بر روی مشتریان می‌گذارد.
زیاد تعارف نکنید
برای متقاعد سازی مشتری املاک باید تعارف را کنار بگذارید. یکی از مشکلات ما ایرانی‌ها آن است که دوست داریم زیاد تعاریف کنیم. این موضوع به خصوص در حوزه املاک منجر به ایجاد شرایطی میشود که در آن مشتری تصور میکند شما کاملاً وابسته به او هستید. به یاد داشته باشید که چنین مواردی نه تنها موجب متقاعدسازی مشتریان نمی‌شوند، بلکه حتی ممکن است نظر آنان را به طور کامل تغییر دهد.
بر روی زمان تأکید کنید
برای مشتریان خود این موضوع را تشریح کنید که در بازه زمانی کنونی، بهترین فرصت خرید برای آنان ایجاد شده است. وقتی که افراد خود را در چنین موقعیتی بیابند، تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند تا پیشنهاد ارائه شده را دریافت کنند، بنابراین، به شکل مناسب و نه بیش از حد، بر روی زمان تأکید کنید.
دوستانه سخن بگویید
مشاور املاک موفق فردی است که بتواند با مشتریان خود به شکل دوستانه صحبت کند. به کارگیری کلمات بسیار پیچیده شاید در یک کنفرانس ادبی برای شما اعتبار بالایی به ارمغان بیاورد اما این کار مخصوص حرفه مشاور املاک نیست. با سخن گفتن به شکل دوستانه می‌توانید مشتریان خود را به بهترین شکل بررسی کنید و فرایند متقاعد سازی مشتری املاک را به صورت صحیح به پایان برسانید.
مشتریان را آرام کنید
به احتمال زیاد با شرایطی روبرو شده‌اید که مشتریان از دست شما ناراحت شده‌اند. این موضوع معمولاً به دلیل ارائه پیشنهادهایی که با نیازهای آنها همخوانی ندارند رخ میدهد. برای متقاعد کردن چنین افرادی باید تمام سعی خود را در آرام کردن آنها به کار بگیرید. راهکارهای مختلفی برای این موضوع وجود دارد، از ارتباط حضوری تا نوشیدن یک چای در کنار یکدیگر شما را تبدیل به یک مشاور املاک حرفه ای می کند.
آماده پاسخگویی به پرسش‌های مختلف باشید
طبیعی است که در طی فرایند جذب مشتریان با پرسش‌های مختلفی از سمت آنها روبرو شوید. به منظور متقاعد کردن افراد در این شرایط باید آمادگی لازم جهت پاسخگویی به تمام سوالات مطرح شده را داشته باشید. دانش خود را افزایش دهید تا بتوانید به هر پرسش، بهترین جواب ممکن را بدهید.
قدرت تصمیم‌گیری مشتریان را حذف نکنید
متقاعد سازی مشتری املاک به این معنا نیست که قدرت انتخاب او را به طور کامل حذف کنید و فقط خودتان تصمیم‌گیرنده نهایی باشید. این همان اشتباهی است که بسیاری از مشاوران تازه‌کار به سراغ آن می‌روند. باید شرایطی را فراهم کنید که مشتری نیز در تصمیم نهایی کاملاً سهیم باشد و تصور کند که پیشنهاد ارائه شده از سوی شما یک گزینه مناسب برای او است.
عجله نداشته باشید
در متقاعد کردن مشتریان خود عجله نکنید. مدت زمان لازم برای متقاعد کردن هر مشتری متفاوت است و نمی‌توان به یک بازه زمانی خاص در این زمینه اشاره کرد. در پاره‌ای از موارد این فرایند ممکن است هفته‌ها به طول بینجامد، به خصوص اگر قصد داشته باشید ملک‌های بزرگ و پر سود را به مشتریان خود معرفی کنید. با پیروی از ایده های جدید در مشاور املاک این امر ممکن میشود.
از انتخاب مشتریان تعریف کنید
پیش از آنکه به ارائه توضیحات در مورد املاک مختلف بپردازید، از انتخاب کنونی مشتری خود تعریف کنید. این امر موجب افزایش اعتماد به نفس در آنها میشود و دیدگاه کلی را نسبت به شما بهبود میدهد. این موضوع در متقاعد سازی مشتری املاک اهمیت بالایی دارد و باید به عنوان یک اولویت در نظر گرفته شود.
دورههای آموزشی برای متقاعدسازی مشتریان
متقاعد سازی مشتری املاک امری تخصصی به شمار میآيد که تنها پس از گذراندن دورههای اختصاصی آموزش مشاور املاک حرفه ای به طور کامل با آن آشنا می‌شوید. این دوره‌ها به شما اجازه می‌دهند تا هر تکنیک را به طور کامل درک کنید و تشخیص دهید که بهترین راه برای انجام هر کدام از آنها چیست. «مشاوری» به عنوان بزرگ‌ترین ارائه‌دهنده دورههای آموزشی مشاوره املاک در این زمینه شما عزیزان را یاری میکند.
در مشاوری دوره‌هایی را ایجاد کرده‌ایم که با شرکت در آنها به طور کامل با موضوعاتی همچون متقاعدسازی و روند مربوط به این امر آشنا خواهید شد، تکنیکهای گوناگون را فرا می‌گیرید و حتی نحوه به کارگیری هر کدام را بررسی می‌کنید. اگر به عنوان یک مشاور املاک قصد دارید به بیشترین میزان کسب درآمد دست پیدا کنید از دورههای اختصاصی مهمی که برای شما تهیه شده‌اند نهایت بهره را ببرید.
سخن پایانی
شغل مشاور املاک از جمله مواردی به شمار میآيد که در آن باید تکنیکهای گوناگونی را به کار گرفت. این تکنیک‌ها گاه در مورد بهبود مهارت‌های خود شما هستند و گاه به نحوه ارتباط با مشتریان می‌پردازند. به هر روی لازم است که به عنوان یک مشاور برتر، این موارد را به خوبی فرا بگیرید و از آنها به نفع خود بهره ببرید.
موضوع «متقاعد سازی مشتری املاک» شامل گام‌های گوناگونی است که با پیروی از آنها می‌توانید به بهترین شکل ممکن با افرادی که به شما مراجعه می‌کنند تماس داشته باشید. این موضوع حتی بر روی افزایش میزان کسب درآمد نیز اثر می‌گذارد که خود موضوعی مهم است. با شرکت در دورههای آموزشی «مشاوری» این اصول را بیشتر بشناسید.
پرسش‌های متداول
موضوع متقاعد سازی مشتری املاک همواره پرسش‌های مختلفی را به وجود می‌آورد که پاسخگویی به آنها امری ضروری به نظر می‌رسد. در این بخش، قصد داریم به شش پرسش متداول در مورد روند انجام این امر و همچنین مفهوم کلی آن بپردازیم تا شما عزیزان اطلاعات خود را یکبار دیگر مرور کنید.
متقاعدسازی به چه معنا است؟
متقاعدسازی به معنای همسو کردن نظر مشتریان با نظر شما است. این امر تکنیکهای خاص خود را دارد.
آیا متقاعدسازی در مشاوره املاک نیز مهم است؟
بله این موضوع یکی از مهمترین مواردی به شمار میآيد که مشاوران املاک باید با آن آشنا باشند.
متقاعدسازی چه تکنیکهایی دارد؟
متقاعدسازی مشتریان دارای تکنیکهای مختلفی همچون رعایت اصل فومو، اصل کمیابی، ارائه پیشنهاد و… است.
متقاعدسازی چه قدر زمان میبرد؟
پاسخ به این پرسش همواره یکسان نیست، زیرا متقاعدسازی هر مشتری به بازه زمانی مختص به خود ارتباط دارد.
آیا این موضوع بر روی کسب درآمد اثر می‌گذارد؟
بله متقاعدسازی مشتریان اگر به شکل مناسب صورت بگیرد میزان درآمد شما را افزایش میدهد.
بهترین روش یادگیری اصول متقاعدسازی مشتری چه چیزی است؟
بهترین راهکار برای این موضوع شرکت در دورههای آموزشی «مشاوری» محسوب میشود.
